B2b клиенты леруа мерлен

Торговая сеть «Леруа Мерлен» открыла для российских профессиональных b2b-покупателей стройматериалов новый интернет-магазин. Портал заработал по адресу maxipro.ru в рамках проекта «МаксиПРО».

В магазине доступен целый ряд функций для оптовых покупателей. На площадке реализованы: профильный каталог, возможность отслеживания заказов онлайн, управление объектами и шаблонами пользователя. Компания предоставит b2b-клиентам персональные акции и скидки.

Сеть для корпоративных клиентов «Максипро» была запущена весной. Для ее развития ритейлер привлек часть команды своего ближайшего конкурента — СТД «Петрович». Сеть рассчитана на корпоративных покупателей из малого и среднего бизнеса.

Тогда же было объявлено об открытии шоу-рума «МаксиПРО». Сообщалось, что наряду с экспозицией товаров новое пространство для клиентов-профессионалов будет включать в себя учебный центр, коворкинг, переговорные комнаты и кафе. Здесь же появится возможность взять в аренду инструмент и спецтехнику, анонсировали в «МаксиПРО».
Впрочем, открытие шоу-рума пока задерживается.

Запущенная DIY-ритейлером Leroy Merlin сеть магазинов для корпоративных клиентов «Максипро» не получила дальнейшего развития. Компания закрыла один из двух объектов в Подмосковье, теперь он будет работать только на обработку онлайн-заказов. Такой формат требует точечной работы с клиентами и развития вертикали дополнительных услуг, чего не хватило Leroy Merlin, считают эксперты.

Leroy Merlin закрыла один из двух своих магазинов под брендом «Максипро», расположенный недалеко от Зеленограда, сообщил источник “Ъ” на рынке ритейла. В пресс-службе сети подтвердили, что этот шоурум с недавнего времени работает «исключительно в онлайн-формате». Он будет трансформироваться под новый формат, детали которого в компании пока не раскрыли. Второй объект «Максипро», расположенный в Мытищах, пока продолжает работу в прежнем режиме, добавили в Leroy Merlin.

Сеть «Максипро» запущена в 2019 году на базе бывших DIY-магазинов K-rauta финской Kesko (см. “Ъ” от 27 мая 2019 года). Российский бизнес этой компании Leroy Merlin выкупила в начале 2018 года, в сделку вошли 12 объектов. Предполагалось, что «Максипро» будет рассчитана на корпоративных клиентов, внутри магазинов будут расположены переговорные, коворкинги, зоны аренды инструментов. Источники “Ъ” тогда утверждали, что для ритейлера новый формат будет экспериментальным и масштабной экспансии в компании тогда не ожидали.

Leroy Merlin лидирует на российском рынке DIY-ритейла с долей в 26%, следует из данных Infoline. Выручка компании в первом полугодии 2021 года составила 207 млрд руб.

По предварительным оценкам Infoline, рынок розничных продаж DIY и Household в 2021 году вырос более чем на 16% и составил около 2 трлн руб. Основным драйвером роста стала инфляция, а в штучном выражении продажи выросли незначительно, указывают аналитики.

Собеседник “Ъ” из числа DIY-ритейлеров утверждает, что в Leroy Merlin «переосмыслили свою модель и, возможно, поняли, что выделиться в отдельный бренд по работе с b2b было ошибочным решением».

Вероятно, закрытый объект «Максипро» не смог достичь того потока посетителей, который позволяет объекту выйти на окупаемость, отмечает партнер Bain & Company Евгений Белащенко. «В компании продолжают экспериментировать в направлении корпоративных продаж,— говорит он.— Сотрудники для работы с b2b-клиентами есть в каждом магазине Leroy Merlin». Возможно, поэтому, не исключает эксперт, ритейлер не видит больше смысла развивать отдельную сеть с прицелом только на бизнес-клиентов. У многих дистрибуторов в сегменте DIY есть свои сотрудники, которые предлагают продукцию разным b2b-клиентам, и Leroy Merlin также теперь может сфокусироваться на развитии таких команд продавцов, не исключает он.

Гендиректор «Infoline-Аналитики» Михаил Бурмистров допускает, что проект «Максипро» может быть «видоизменен», а команда интегрирована в основной формат. «После ухода из «Максипро» Владимира Самохвалова, который приходил туда из «Петровича», такого же сильного лидера на b2b-направление найти крайне сложно»,— полагает эксперт.

По его словам, Leroy Merlin сейчас находится в стадии трансформации и делает ставку на формирование «экосистемы», то есть развитие дополнительных услуг вокруг продаж товаров. Такие услуги, например, установку, дизайн и ремонтные работы, уже развивает «Петрович» через свою специальную биржу «Петрович. BRO». Leroy Merlin, предлагая такой комплекс услуг, сможет не только увеличить доходы, но и укрепить позиции среди профессиональных клиентов, допускает Михаил Бурмистров. Впрочем, источник «Ъ’ на рынке DIY-ритейла утверждает, что пока у Leroy Merlin нет необходимой инфраструктуры для работы с крупными бизнес-клиентами.

Запущенная DIY-ритейлером Leroy Merlin сеть магазинов для корпоративных клиентов «Максипро» не получила дальнейшего развития. Компания закрыла один из двух объектов в Подмосковье, теперь он будет работать только на обработку онлайн-заказов. Такой формат требует точечной работы с клиентами и развития вертикали дополнительных услуг, чего не хватило Leroy Merlin, считают эксперты.

Leroy Merlin закрыла один из двух своих магазинов под брендом «Максипро», расположенный недалеко от Зеленограда, сообщил источник “Ъ” на рынке ритейла. В пресс-службе сети подтвердили, что этот шоурум с недавнего времени работает «исключительно в онлайн-формате». Он будет трансформироваться под новый формат, детали которого в компании пока не раскрыли. Второй объект «Максипро», расположенный в Мытищах, пока продолжает работу в прежнем режиме, добавили в Leroy Merlin.

Сеть «Максипро» запущена в 2019 году на базе бывших DIY-магазинов K-rauta финской Kesko. Российский бизнес этой компании Leroy Merlin выкупила в начале 2018 года, в сделку вошли 12 объектов. Предполагалось, что «Максипро» будет рассчитана на корпоративных клиентов, внутри магазинов будут расположены переговорные, коворкинги, зоны аренды инструментов. Источники “Ъ” тогда утверждали, что для ритейлера новый формат будет экспериментальным и масштабной экспансии в компании тогда не ожидали.

Leroy Merlin лидирует на российском рынке DIY-ритейла с долей в 26%, следует из данных Infoline. Выручка компании в первом полугодии 2021 года составила 207 млрд руб.

По предварительным оценкам Infoline, рынок розничных продаж DIY и Household в 2021 году вырос более чем на 16% и составил около 2 трлн руб. Основным драйвером роста стала инфляция, а в штучном выражении продажи выросли незначительно, указывают аналитики.

Вероятно, закрытый объект «Максипро» не смог достичь того потока посетителей, который позволяет объекту выйти на окупаемость, отмечает партнер Bain & Company Евгений Белащенко. «В компании продолжают экспериментировать в направлении корпоративных продаж,— говорит он.— Сотрудники для работы с b2b-клиентами есть в каждом магазине Leroy Merlin». Возможно, поэтому, не исключает эксперт, ритейлер не видит больше смысла развивать отдельную сеть с прицелом только на бизнес-клиентов. У многих дистрибуторов в сегменте DIY есть свои сотрудники, которые предлагают продукцию разным b2b-клиентам, и Leroy Merlin также теперь может сфокусироваться на развитии таких команд продавцов, не исключает он.

Гендиректор «Infoline-Аналитики» Михаил Бурмистров допускает, что проект «Максипро» может быть «видоизменен», а команда интегрирована в основной формат. «После ухода из «Максипро» Владимира Самохвалова, который приходил туда из «Петровича», такого же сильного лидера на b2b-направление найти крайне сложно»,— полагает эксперт.

По его словам, Leroy Merlin сейчас находится в стадии трансформации и делает ставку на формирование «экосистемы», то есть развитие дополнительных услуг вокруг продаж товаров. Такие услуги, например, установку, дизайн и ремонтные работы, уже развивает «Петрович» через свою специальную биржу «Петрович. BRO». Leroy Merlin, предлагая такой комплекс услуг, сможет не только увеличить доходы, но и укрепить позиции среди профессиональных клиентов, допускает Михаил Бурмистров. Впрочем, источник «Ъ’ на рынке DIY-ритейла утверждает, что пока у Leroy Merlin нет необходимой инфраструктуры для работы с крупными бизнес-клиентами.

Источник: www.kommersant.ru

21 января 2022 года

Маркетплейс Leroy Merlin расположился на 16 строчке глобального рейтинга интернет-магазинов, составленного агентством Data Insight. И на третьем месте магазинов с товарами для дома, после «Петровича» и «Все Инструменты». Сеть принимает на борт новых поставщиков и продавцов, поэтому мы написали материал о том, как продавать на «Леруа».

В статье расскажем:

• Кто может продавать на маркетплейсе.

• Об условиях сотрудничества.

• Какие товары можно продавать на «Леруа Мерлен».

• Какие есть сборы и комиссии для продавцов.

• По каким схемам доставки работает площадка.

• Как зарегистрироваться на маркетплейсе и начать там продавать.

Leroy Merlin в цифрах

«Леруа Мерлен» сегодня это:

• Годовая выручка — 49 900 миллионов рублей.

• Годовое количество заказов — 5 320.

• Число посетителей сайта — 30 миллионов человек.

• Средний чек — 9 380 рублей (рост на 9 % по сравнению с 2020 годом).

• Рост продаж в 2021 году — 30 %.

• Рост количества заказов  в 2021 году — 19 %.

Маркетплейс расположился на 16 строчке глобального рейтинга интернет-магазинов. Но среди продавцов товаров для дома Леруа — третьи. Источник Data Insight

Кто может стать партнером Leroy Merlin

Продавать на маркетплейсе могут только юридические лица и индивидуальные предприниматели. Самозанятые стать поставщиками не могут. Есть еще одно довольно жесткое условие: ИП, ООО или другой бизнес должен быть зарегистрирован не позднее, чем за 12 месяцев до подачи заявки на сотрудничество.

Читайте также: Как продавать на Ozon самозанятому

Что можно продавать на Leroy Merlin

Львиная доля каталога маркетплейса — товары для ремонта, строительства и отделки, а также сопутствующие товары: инструмент, хозтовары и так далее.

Вот что можно продавать:

• Двери, крепеж, метизы, хозтовары.

• Сантехнику, электрику.

• Напольные покрытия, детали декора интерьера.

• Садовые товары.

• Плитку, товары для отделки потолка и стен.

• Инструменты, хозтовары.

• Товары для хобби и творчества.

• Зоотовары.

• Текстиль, посуду.

• Мебель, бытовую технику.

Каталог маркетплейса

Условия сотрудничества с «Леруа Мерлен»

Начнем с того, что на момент написания статьи маркетплейс ищет продавцов только в нескольких регионах:

• Москва.

• Самара.

• Новосибирск.

• Нижний Новгород.

• Санкт-Петербург.

• Иваново.

Условия для продавцов:

• Наличие собственного склада с товарами в наличии.

• Возможность собирать заказы, упаковывать и маркировать товар.

• Наличие документов на товар. Здесь стоит сделать небольшую сноску. Если при продаже на Ozon или Wildberries документы на товар никто не спросит и селлер просто декларирует их наличие, то при сотрудничестве с «Леруа» все сертификаты, декларации и отказные письма нужно предъявить на старте сотрудничества.

• Возможность обмениваться данным в системе электронного документооборота. Обновление остатков и цен должно происходить в автоматическом режиме, через API.

• Ассортимент товаров согласовывается с представителями маркетплейса.

• Перед стартом продаж продавец должен пройти процедуру контрольной закупки, чтобы в тестовом режиме проверить бизнес-процессы.

• Возможность принимать заказы и брать их в работу в течение часа после получения соответствующего уведомления.

• Возможность передавать собранные и упакованные заказы в курьерскую службу маркетплейса по утвержденному сторонами графику.

• Обмен данными, коммуникации и взаимодействие между продавцом и «Леруа Мерлен» происходит в системе MAS — Merchant Administration System. Продавец получает доступ к личному кабинету в MAS после регистрации в качестве партнера маркетплейса.

Читайте также: Где взять сертификаты и декларации на товар для маркетплейсов

Краткие условия для партнеров

Модели доставки

Согласно условиям договора, продавец (мерчант) может продавать товары только с собственного склада. Модель FBO с продажами со склада маркетплейса на момент написания этой статьи не доступна.

Продавать со своего склада партнер может по двум схемам:

1. С доставкой собственными силами. Как это устроено: после того, как покупатель оформил заказ на сайте, партнер получает уведомление об этом в личном кабинете MAS. В установленные договором сроки он обязан собрать и упаковать заказ, после чего доставить покупателю — собственными силами или при помощи подрядчиков.

2. С доставкой силами Leroy Merlin. После оформления заказа на сайте продавец в течение часа берет его в работу, а после упаковки и сборки передает курьерской службе маркетплейса. Либо подрядчиков маркетплейса: «Леруа» имеет право привлекать для осуществления доставки третьих лиц.

Комиссии и расходы Leroy Merlin, ценообразование

Маркетплейс работает по стандартной для таких площадок схеме. Продавец устанавливает на сайте свою розничную цену на товар, а Леруа берет определенный процент комиссии с каждой закрытой продажи. Само размещение товаров на витрине маркетплейса бесплатно. Leroy Merlin имеет право в одностороннем порядке предоставлять покупателям скидки на товар за свой счет. Поставщики также могут делать скидки, для этого через личный кабинет в MAS нужно передать информацию с обновленным каталогом и розничными ценами.

Читайте также: Сравнение размеров комиссий популярных маркетплейсов

Фиксированных комиссий нет. Размер ставок зависит от таких факторов, как категория товара, рейтинг продавца на площадке и так далее. Ставки рассчитываются под каждого поставщика индивидуально и прописываются в договоре. 

Розничные цены и комиссии маркетплейса указываются в договоре с учетом НДС. Кроме комиссии, Leroy Merlin взимает с продавцов стоимость доставки, если ее делает сам маркетплейс. 

Стоимость доставки зависит от веса и габаритов товара и того, куда и каким способом делается доставка. Если маркетплейс привлекает к этим работам сторонних подрядчиков, поставщик обязуется оплатить доставку по их расценкам.

Вот как это выглядит на примере крупногабаритных товаров:

Стоимость доставки крупногабаритных грузов по Москве и области

Как стать поставщиком «Леруа Мерлен»: пошаговая инструкция

Итак, у вас есть зарегистрированный в установленном порядке бизнес со «стажем» не менее года и вы хотите начать продавать на «Леруа Мерлен». Сперва нужно создать и заполнить заявку на сотрудничество. Для этого заходим в раздел для новых партнеров из футера официального сайта.

Для создания заявки переходим в раздел для новых поставщиков

И попадаем на страницу регистрации продавцов:

Компания предлагает несколько моделей сотрудничества, нам нужен пункт «Самостоятельная продажа на маркетплейсе»

Нажимаем кнопку «Начать продавать на маркетплейсе» и переходим на следующую страницу. Здесь кратко описаны условия сотрудничества, особенности доставки, а также есть образцы договоров, доступные для просмотра.

И самое главное — приглашение к партнерству:

Для того, чтобы оставить заявку, нужно нажать кнопку «Заполнить заявку»

Заполнение заявки состоит из 4 шагов. На первом выбираем товар, который будем продавать:

В разделе можно выбрать только одну категорию товаров

Жмем «Далее» и переходим к следующему этапу. Здесь нужно уточнить ассортимент и указать конкретные товары, которые будем поставлять:

На втором этапе можно выбрать несколько пунктов, хоть все сразу

Далее указываем, сколько артикулов в нашем каталоге.

Выбор количества товаров

Последний шаг — заполнение контактных данных и информации об организации. Указываем напименование ООО или ИП, номер телефона, город, ИНН и электронную почту:

Последний шаг регистрации продавца

Соглашаемся с условиями обработки персональных данных и нажимаем кнопку «Отправить». После этого заявка отправляется на рассмотрение. Входящие заявки на сотрудничество рассматривают в течение 3 дней. 

Читайте также: Как начать продавать на Wildberries

Если заявку одобрили, идем дальше. Теперь нужно согласовать ассортимент, который мы собираемся разместить. Только после этого нам предоставят доступ в личный кабинет MAS и подключат обмен данными по API.

Так выглядит продажа товара через сайт маркетплейса

Далее все пойдет проще, чем на других маркетплейсах — например Wildberries или Ozon. Единственное, что требуется от продавца в этом ключе — своевременно передавать данные об ассортименте и ценах.

Последним этапом проверки продавца будет контрольная закупка — тестовая продажа товара. Она позволяет оценить готовность продавца к реальной работе. Проверяется срок реакции на уведомление о поступившем заказе, скорость его обработки и передачи на доставку.

Подведем итоги

Проверьте, все ли вы запомнили:

• Leroy Merlin — маркетплейс товаров для ремонта, строительства, дома и сада. Интернет-магазин № 16 глобального рейтинга Data Insight.

• Партнерами магазина могут стать ИП и юридические лица, зарегистрированные не менее, чем за 12 месяцев до даты подачи заявки на сотрудничество.

• На маркетплейсе предусмотрены 2 модели работы: продажи со склада продавца с доставкой собственными силами или силами Leroy Merlin.

• Маркетплейс работает по комиссионной схеме: продавец реализует товар по собственным розничным ценам, а площадка берет за это свой процент.

• Интернет-магазин работает в Москве, Санкт-Петербурге, Иваново, Нижнем Новгороде, Самаре и Новосибирске.

Любому поставщику или продавцу Leroy Merlin и других маркетплейсов могут понадобится услуги складского хранения, упаковки и доставки. Такие работы лучше отдать на аутсорс подрядчику, чтобы спокойно заниматься развитием бизнеса.

Компания Кактус — это фулфилмент-оператор полного цикла: мы работаем по схемам FBO и FBS (DBS — в ближайшей перспективе). С нашими сервисами вы можете продавать на популярных маркетплейсах централизованно, с одного склада и в едином для всех площадок личном кабинете.

А еще мы помогаем селлерам в регистрации личного кабинета, создании карточек товара на Wildberries и других маркетплейсах, делаем видеосъемку процесса упаковки и продвигаем магазины на популярных площадках.

Все новости нашего блога и актуальную информацию о работе на маркетплейсах вы можете узнать в нашем Телеграм-канале, подписывайтесь и будьте в курсе.

Наименование компании	Каналы сбыта
ООО «ЛЕРУА МЕРЛЕН ВОСТОК»	Прямой канал сбыта: продажи через собственные сетевые магазины и интернет-магазин напрямую покупателю
«ОБИ»	Прямой канал сбыта: продажи через собственные сетевые магазины и интернет-магазин напрямую покупателю
ООО «Гарден Центр Групп»	Прямой канал сбыта: продажи через собственные сетевые магазины и интернет-магазин напрямую покупателю
ООО «ПДК «Южный»	Комбинированная система каналов сбыта: 1. Компания реализует услуги напрямую покупателю 2. Производитель (питомник растений) — дилер (ландшафтные компании) — покупатель
ООО «ПАЕР+»	Комбинированная система каналов сбыта: 1. Компания реализует услуги напрямую покупателю 2. Производитель (питомник растений) — дилер (ландшафтные компании) — покупатель

Источник: официальные сайты компаний

Основным каналом сбыта рассмотренных компаний является прямой канал – продажи товаров и услуг напрямую потребителю. Компании «Леруа Мерлен», «ОБИ» и ООО «Гарден Центр Групп» также осуществляют продажи через собственные интернет-магазины. Питомники ООО «ПДК «Южный»» и ООО «ПАЕР+» имеют комбинированные каналы сбыта — помимо продажи товаров и услуг напрямую, данные организации продают растения дилерам, а те, в свою очередь, реализуют их конечным покупателям.

В таблице ниже представлены системы продвижения рассматриваемых компаний.

Системы продвижения и маркетинговая активность крупнейших игроков рынка благоустройства и озеленения

Наименование компании	Оценка маркетинговой активности и системы продвижения
ООО «ЛЕРУА МЕРЛЕН ВОСТОК»	Для привлечения покупателей периодически проводятся акции (сезонные скидки и распродажи). У покупателей есть возможность получить карту клиента компании, которая дает возможность совершать покупки в ТЦ «Леруа Мерлен», выдавшем карту, за наличный расчет на сумму не более 100 000 (сто тысяч) рублей, включая НДС, за одну покупку. Компания является официальным спонсором передач «Квартирный вопрос» и «Дачный ответ».
«ОБИ»	Для привлечения покупателей периодически проводятся акции (сезонные скидки и распродажи). У сети имеются программы лояльности для клиентов (Программа «Бонус», которая дает возможность копить бонусы и оплачивать ими 50% от стоимости покупок; программа «Новосел» — скидка 5% в течение года; мобильная карта «Оби Клуб»). Компания осуществляет бесплатную доставку онлайн-заказов (в зависимости от веса и стоимости заказа).
ООО «Гарден Центр Групп»	Компания участвует в выставках, акциях, проектах по озеленению парков и улиц. Для привлечения покупателей периодически проводятся акции и размещаются спецпредложения (сезонные распродажи, скидки), в магазинах сети организовываются праздники и мастер-классы для детей и взрослых.
ООО «ПДК «Южный»»	Компания проводит сезонные акции и скидки (например: при заказе ландшафтного проектирования скидка 20% на товары магазина для сада; укладка газона под ключ за 300 руб.)
ООО «ПАЕР+»	Компания часто упоминается в СМИ (статьи в «Комсомольской правде», эфиры на радио, также в питомнике проходили съемки телепередачи «Дачные феи»). Для привлечения покупателей периодически проводятся акции (сезонные скидки и распродажи, скидки на какой-либо определенный вид растений).

Источник: официальные сайты компаний, СМИ